Von der Zusammenstellung seiner eigenen Ausstellungen an der Universität bis hin zur Arbeit als Gallery Director des TASCHEN-Geschäfts in Mayfair: Nolan Browne erzählt uns von seinen beeindruckenden Erfahrungen im Verkauf auf verschiedenen Ebenen der Branche.
Erzähl uns von deinem Werdegang im Kunsthandel…
Angefangen hat alles, als ich mit 20 an der Universität war und Ausstellungen für Studenten organisierte. Ich hatte eine Idee namens Hang My Art, bei der ich den Künstlern freien Zugang gewährte und wir die Werke in Bars aufhängten. Die Idee war, dass die Werke relativ preiswert verkauft werden sollten, so dass man sie abends mitnehmen konnte. Dann rief ich etwas namens Unscene Art ins Leben, einen landesweiten Kunstwettbewerb, dessen Hauptpreis eine zweiwöchige Ausstellung in einer Londoner Galerie war. Das war in den 2000er Jahren, als die zeitgenössische Kunst so richtig zu florieren begann.
Damit fing für mich alles an. Als ich 30 war, kaufte ich den Namen PopUp-Gallery und begann, in ganz London Pop-Ups zu veranstalten. Es war das aufregendste Jahr meines Lebens. Ich verkaufte Fotografie, Malerei und Skulpturen für 500 bis 4000 Pfund. Das öffnete mir wirklich die Augen für den Kunsthandel, wenn Sie so wollen. Aber in London geht es so sehr um Beziehungen und Vetternwirtschaft und den ganzen Rest, dass die Profile der Leute, die Galerien oder Auktionshäuser leiten, fast identisch sind. Aber ich bin durch die Stadt gezogen, habe diese Räume gefunden, erstaunlich niedrige Mieten ausgehandelt, die Wände gestrichen, die Kunst aufgehängt und verkauft. Danach habe ich eine Auktion für das Phillips Auktionshaus in Hongkong organisiert und dann für die White Cube Gallery gearbeitet, was ein riesiger Sprung in die Königsklasse des Kunsthandels für zeitgenössische Kunst war. Das gab mir die Erfahrung, mit einer anderen Art von Kundschaft umzugehen. Zuletzt habe ich als Gallery Director der TASCHEN Gallery in Mayfair gearbeitet.
Welche Dinge sind für Künstler entscheidend, die auf sich aufmerksam machen wollen?
Ich denke, dass ein wichtiger Faktor ist, bei Eröffnungen, Auktionen und Präsentationen wirklich präsent zu sein. Geh zu all diesen Veranstaltungen. Es mag sehr einfach klingen, aber in der Kunstwelt geht es darum, gesehen zu werden und sich persönlich einzubringen.
Eine weitere wichtige Voraussetzung ist, dass du in der Lage bist, eloquent über deine Kunst zu sprechen. Ich verstehe vollkommen, dass viele Künstler rein kreativ sind, aber du musst in der Lage sein, selbstbewusst über deine Arbeit zu sprechen. Du hast vielleicht nur eine einzige Chance, den bedeutenden Sammler zu treffen, und das wirst du bei diesen Eröffnungen, und der Sammler wird dir vielleicht jahrelang folgen. Geh zu diesen Veranstaltungen und zeig dein Gesicht. Du wirst Sammler, PR-Leute und Freunde von Freunden treffen, und das alles wird deine Karriere fördern.
Gehen Galerien auf Künstler zu und wo finden sie sie?
Ja, absolut. Im Moment ist es sicherlich Instagram. Es gibt inzwischen Galerien, die dafür bekannt sind, dass sie ausschließlich über Instagram Arbeiten finden.
Die großen Galerien haben alle Abteilungen, die mit Künstlern in Verbindung stehen, und sie suchen aktiv nach neuen Künstlern, die heute zu einem großen Teil aus der Online-Suche kommen. Nach meiner Erfahrung mit PopUp bin ich zu Slade, RA, RCA gegangen und habe ihre Archive der letzten 10 Jahre durchgesehen und Stunden damit verbracht, jedes Jahr und jedes Medium durchzugehen und sie zu kontaktieren. Kuratoren und Galerien sind also sehr aktiv. Aber ich denke, das gilt derzeit besonders für Instagram.
Welche sind die effektivsten Wege, um bei potenziellen Käufern Vertrauen aufzubauen?
Ich denke, dass Sammler, wenn sie sich umsehen, nach dem bisherigen Werdegang suchen – also danach, wo du ausgestellt hast oder vorgestellt wurdest. Es geht nicht so sehr um die Herkunft des Künstlers, denn jeder kann eine Biografie in die “Über mich”-Seite einfügen, sondern es geht darum, ein etwas größeres Bild zu schaffen. Das ist wirklich wichtig, und diese Nachforschungen werden nicht nur auf der Website des Künstlers durchgeführt, sondern auch an anderen Stellen im Internet, um sie zu bestätigen.
Ein gutes, wenn auch etwas anderes Beispiel ist jemand, den ich für TASCHEN engagiert habe. Ich konnte sehen, dass sie eine Malerin war, ich konnte sehen, dass sie ausgestellt worden war und ich fand einige coole Fotos von ihr im Internet. Sie hatte sich selbst sehr gut vermarktet und ich dachte: “Sie passt wirklich zu TASCHEN“. Diese Dinge helfen sehr, Vertrauen zu erwecken.
Worauf achten die Käufer, um den Preis, den sie zu zahlen bereit sind, in den richtigen Kontext zu setzen?
Ich denke, es ist wichtig, dass die Werke vom Künstler handsigniert sind. Ich werde oft gefragt, ob es wirklich signiert ist oder eine Reproduktion. Bei Gemälden kommt es oft auf das Ansehen des Künstlers an, man weiß, wo er in seiner Karriere steht. Der Status des Künstlers ist für den Sammler wichtig, wenn es darum geht, was er bereit ist zu zahlen. Oft ist es rein emotional, sie denken: “Ich liebe das Kunstwerk und werde es einfach kaufen. Bei limitierten Auflagen gilt die allgemeine Regel: Je niedriger die Anzahl und je kleiner die Auflage, desto attraktiver ist es für die Kunden – ich habe auch schon mit Fotografen zusammengearbeitet, die den Preis des Bildes erhöhen, wenn es sich verkauft. Es kommt also auf all diese Dinge an, obwohl ich denke, dass die Qualität der Arbeit, die der Käufer erhält, am wichtigsten ist, aber auch, dass der Preis der Arbeit dem Stand der eigenen Karriere entspricht.
Verhandeln Käufer und sollte ein Künstler dies in seiner Preisstruktur berücksichtigen?
Ja, manchmal. Beim Verkauf von Originalen werden immer 20% einkalkuliert, bei Drucken vielleicht 10%. Aber ich weiß mit Sicherheit, dass die meisten Kunstwerke, die in großen Galerien verkauft werden, mit einem leichten Preisnachlass verkauft werden oder vielleicht versandkostenfrei sind. Aber auch hier ändern sich die Preise je nach Publikum, was nicht immer gut ist, da dies zu einer gewissen Unbeständigkeit führen kann.
Erzähl uns etwas über den üblichen Kaufvorgang?
Das variiert wirklich. Der Preis hat keinen Einfluss auf die Dinge, er variiert einfach. Unterm Strich kommt es darauf an, wie sehr deine Kunden es wollen. Wenn es um den Kauf bei Ausstellungen geht, wird meines Erachtens am Eröffnungsabend oder bei der Vernissage weniger gekauft. Das meiste Interesse wird jedoch an diesem Abend geweckt. Der Großteil der Verkäufe erfolgt danach, aber die Saat ist sozusagen gesät worden. Was unbekannte oder weniger bekannte Künstler betrifft, so kommen manche Leute einfach herein und sind bereit, viel Geld auszugeben, ohne zu wissen, wer der Künstler ist, weil ihnen das Werk gefällt. Vieles davon hängt natürlich von der Person ab, die verkauft. Manche Käufer brauchen viel Überredungskunst, andere nicht so sehr.
Auch hier gilt aus Sicht des Künstlers: Wenn du in der Lage bist, selbstbewusst über deine Arbeit zu sprechen, wirst du diese Verkäufe abschließen. Das Wichtigste: Wenn ein Künstler verkauft hat, solltest du nachhaken! Es ist bemerkenswert, wie viele Künstler einen potenziellen Verkauf nicht weiterverfolgen. Auch hier musst du selbstbewusst sein, und es erstaunt mich, wie schüchtern die Menschen immer noch sein können. Wenn du keine Antwort erhältst, heißt das nicht, dass sie nicht mehr interessiert sind. Die Leute haben viel zu tun, sie haben Hunderte von E-Mails zu lesen. Bleib präsent, und im Endeffekt bekommst du eine Antwort, ein Ja oder Nein.
Was sind deine 3 goldenen Regeln für den Aufbau und die Bindung eines Kundenstamms?
Es ist wie in einer Beziehung. Du musst leidenschaftlich und selbstbewusst auftreten, das wissen die Leute zu schätzen. Es kommt darauf an, wie du dich präsentierst. Sei ehrlich bei dem, was du verkaufst, und erzähl keinen Quatsch. Das schafft Vertrautheit und die Leute vertrauen dir.
Als nächstes würde ich sagen, dass du deinen besten Kunden immer ein Vorkaufsrecht auf deine nächsten Gemälde oder Privatbesichtigungen anbieten solltest. Behandle sie wie VIPs, damit sie sich besonders fühlen. Während meiner PopUp-Tage habe ich zum Beispiel, wenn die nächste Ausstellung anstand, wunderschöne Postkarten mit einer Reproduktion der herausragenden Kunstwerke erstellt und sie mit einer persönlichen Einladung an meine früheren Käufer geschickt.
Nummer 3, verkaufe nicht immer an diese Kunden. Ich habe zum Beispiel einen wunderbaren Kunden, der im Laufe der Jahre sehr viel von mir gekauft hat. Als wir uns das erste Mal trafen, sah er, wie leidenschaftlich ich arbeitete, er konnte sehen, dass ich meinen Beruf liebte und wir gingen manchmal zusammen essen oder Kaffee trinken, aber ich achtete darauf, nicht immer zu verkaufen. Ich baute eine Beziehung auf, fast eine Freundschaft. Die Menschen glauben an dich und vertrauen dir. Weißt du, es gibt viele schöne Dinge in der Kunstwelt, aber es gibt auch viele Gauner, die Abgründe der Kunstwelt. Wenn du also wirklich ehrlich und aufrichtig bist, wirst du es sehr weit bringen!
Welchen Ratschlag hoffst du, dass die Künstler heute von dir mitnehmen?
Geh zu allem, daran glaube ich wirklich. Wenn du kontaktfreudig bist, dann geh zu jeder Vernissage, denn du wirst Sammler und Kuratoren treffen, das ist ein bewährter Weg. Wenn du nicht so kontaktfreudig bist oder mitten im Nirgendwo lebst, solltest du dir einen Instagram-Account zulegen und wirklich lernen, ihn zu nutzen, denn es kann alles passieren, es ist ein bemerkenswert wirkungsvolles kostenloses Werkzeug. Dieses Profil öffnet dir sofort den Zugang zur gesamten Kunstwelt.
